Business-ul, ca-n "Lie to me"! Opt sfaturi despre cum să îţi cunoşti partenerii

• Tweet

Să mergi la o întâlnire de business nu e deloc o misiune simplă, câteodată tinde să devină una de-a dreptul imposibilă. Dincolo de cadrul protocolar, de zâmbetele şi imaginea agreabilă pe care ţi-o afişează, s-ar putea să întâlneşti un adevărat rechin, un speculator interesat să facă profit cu orice preţ. Tu ştii cu cine faci business?

O întâlnire de afaceri înseamnă, de multe ori, o adevărată bătălie într-un adevărat război psihologic în care, dacă nu ai o strategie, te poţi trezi capitulând în faţa unui adversar inferior, însă mult mai pregătit în astfel de confruntări. Consultanţii de la agenţia de business information si credit risk management KeysFin au adunat, într-un top inedit, opt dintre sfaturile pe care orice om implicat în business ar trebui să le urmeze atunci când merge să discute despre o afacere. Lista a fost mult mai lungă însă dintre zecile de idei, izvorâte din experienţa proprie şi a partenerilor de business ai KeysFin, am selectat câteva dintre cele mai importante.
 
1. AFACERILE NU SE FAC LA RESTAURANT
 
Tu ştii cu cine faci business? O întrebare pe care orice manager, agent de vânzări, orice om implicat în afaceri ar trebui să şi-o pună înainte de a bate palma cu partenerul său. O regulă de aur în business este să îţi cunoşti partenerii "face to face" şi nu oriunde, ci la sediul lor. Este important să mergi să vezi logistica de care dispune firma - birouri, spaţii de lucru şi depozitare, să vezi atmosfera din firmă, angajaţii, să descoperi cum se prezintă în realitate cel sau cei care reprezintă compania. Este esenţial să nu te laşi sedus de propunerea unei întâlniri într-un restaurant de lux, într-o cafenea sau într-un alt loc public şi să crezi că, dacă omul respectiv frecventează astfel de locaţii, este unul de încredere, este potent financiar, are în spate o afacere de succes. Sunt frecvente cazurile în care ţeparii se folosesc de astfel de stratageme pentru a impresiona agenţi de vânzări, manageri fără experienţă.
 
2. CITEŞTE-I REACŢIILE ŞI ÎNCEARCĂ SĂ-L DESCIFREZI

Un manager bun, un agent de vânzări cu experienţă va ştii să îşi descifreze "'subiectul", folosindu-se de un arsenal de întrebări, de observaţii, care îl vor ajuta să înţeleagă dacă acesta spune adevărul, dacă ascunde ceva, să le folosească în negocierea contractului. "E important să îi observi reacţiile, dacă se fâstâceşte, dacă se înroşeşte, transpiră, îşi subţiază vocea, evită contactul vizual atunci când îl întrebi lucruri concrete. Contează, de asemenea, modul în care răspunde la întrebările încrucişate, dacă evită răspunsuri şi dacă deviază de la subiect", spun consultanţii KeysFin, care afirmă că o concluzie o poţi trage abia după 2-3 întâlniri. Prima impresie contează, însă nu este cea relevantă şi definitorie.
 
3. DOCUMENTEAZĂ-TE DESPRE BUSINESS-UL LUI
 
Să mergi la o negociere fără să deţii date esenţiale despre afacerea partenerului este ca şi cum te-ai duce la război cu arcul, iar adversarul vine cu tunuri şi tancuri. Este important să ştii cine sunt acţionarii şi administratorii, situaţia financiară a companiei, ce asset-uri are, care este rotaţia stocurilor, cum este cash flow-ul companiei. Sunt date pe care le poţi afla din rapoartele de business information. Dacă n-ai un asemenea serviciu, în jungla economică din România, înseamnă să faci business cu ochii închişi. Informându-te temeinic, vei putea astfel să confrunţi datele pe care le deţii cu cele prezentate de partener, vei sesiza diferenţa dintre vorbe şi fapte şi vei putea avea un argument important în a-ţi impune condiţiile contractuale.
 
4. AFLĂ-I COMPORTAMENTUL DE BUSINESS

Este esenţial să îi cunoşti istoricul de business. Te va ajuta să eviţi ţepele, blocajul financiar, pierderile nedorite. Consultanţii de la KeysFin spun că trebuie să te informezi despre comportamentul de plată, dacă partenerul este implicat în procese în legătură cu alţi colaboratori în calitate de pârât, dacă în istoricul lui există intrări în insolvenţă, falimente, incidente de plată majore. Sunt foarte multe cazuri în care, sub promisiunea unor contracte pe valori foarte mari, a perspectivei unui câştig important, mulţi ignoră comportamentul anterior al partenerului, considerând că relaţia pe care şi-au construit-o cu acesta are alte conotaţii. O mare greşeală.
 
5. VERIFICĂ DACĂ NU EXISTĂ UN TERŢ SURPRIZĂ ÎN CONTRACT

De multe ori, în relaţiile de afaceri poate să apară o a treia parte. De exemplu, partenerul are un contract cu o bancă care îi impune anumite restricţii, poate un contract prin care şi-a gajat unele bunuri care au legătură cu relaţia cu tine, poate un furnizor strategic care poate să-i ridice probleme sau poate că beneficiază de o finanţare UE care îi impune anumite restricţii. Trebuie să îţi asumi din start impactul acestui factor asupra relaţiei de afaceri.
 
6. AFACERILE, UN FEL DE PASSO DOBLE
 
Negocierea unui contract este precum un dans de societate în care este bine să cunoşti foarte bine paşii. Să impui ritmul, să te laşi condus, să te sincronizezi cu partenerul. Sunt reguli esenţiale care îţi pot aduce un business profitabil. Totul depinde de modul în care acţionează partenerul tău. Dacă, de exemplu, este un personaj agreabil, dezinvolt, nu te prezenta cu o figură taciturnă şi invers. Totul este să nu te laşi manipulat şi mai ales să ştii să impui respect, să creezi nişte limite bine definite în care discuţia despre business să se impletească cu dezvoltarea unei relaţii personale eficientă în atingerea scopului tău.
 
7. NU EXCLUDE LATURA UMANĂ DIN BUSINESS
 
Un aspect esenţial în dezvoltarea unei relaţii de business de lungă durată. "Este bine să ai o relaţie deschisă cu partenerul, să încerci să-i captezi încrederea, prietenia, să te informezi de pe reţelele sociale sau din alte surse ce preferinţe are, cum se distrează, unde călătoreşte, ce pasiuni are", spun cei de la KeysFin. Astfel vei putea inclusiv să eviţi situaţii de risc precum, de exemplu, un divorţ ce presupune partajul bunurilor comune, ce poate să-i influenţeze business-ul, sau, cine ştie, să cadă în patima jocurilor de noroc.
 
8. MENŢINE RELAŢIA ACTIVĂ
 
Să închei un contract pe termen lung nu înseamnă că relaţia de afaceri trebuie să se rezume numai la emis facturi. Menţinerea unei relaţii active de afaceri este absolut esenţială pentru dezvoltarea business-ului. Este bine să cauţi metode să-l informezi cu privire la activitatea firmei tale, să îl inviţi la evenimente, să te foloseşti de toate oportunităţile pentru a dezvolta un parteneriat activ, care poate fi extins atât ca paletă de servicii şi produse cât şi ca valoare.